Planeje-se para vender mais

Já é senso comum dizer que um bom planejamento é importante para o desenvolvimento e o mais apropriado andamento dos negócios em qualquer ramo de atividade empresarial, o que inclui os setores relacionados a vendas em geral. Mas, até que ponto um planejamento prévio pode influenciar positivamente as estratégias de vendas de um corretor?

Beneficie-se de uma apresentação bem pensada

O bom corretor deve se preparar antes de atender aos seus clientes, seja na hora de uma visita ao local, seja na hora de mostrar gráficos, números e outros dados dos imóveis do seu portfólio. Quanto mais ele souber acerca dos assuntos que vai tratar, mas desenvoltura ele irá mostrar, o que pode gerar calma e credibilidade para os seus discursos e argumentos. Ainda é conveniente ler a sua agenda e as suas anotações, sobretudo quando já existe um relacionamento desenvolvido com o cliente, não só para lembrar do seu histórico, mas também de nomes, perfis e modelos dos imóveis que ele está procurando.

Pesquise, estude e depois pesquise mais um pouco

Em um mercado com bastante concorrência, oferecer somente o básico no atendimento ao cliente poderá não ser suficiente para garantir o fechamento do negócio. Por isso, é bom que o corretor esteja muito preparado para demonstrar que está se esforçando para proporcionar as melhores soluções para preencher as necessidades do cliente. Nesse sentido, uma preparação adequada vai permitir ter em mãos um levantamento global dos imóveis mais certeiros para cada perfil, dentro do acervo da imobiliária, e todos os dados de comparação com os imóveis da mesma região. Preparar-se significa dizer que você será capaz de identificar o que a sua concorrência poderá oferecer para as pessoas que querem comprar imóveis semelhantes aos seus, quanto eles estão cobrando e quais estratégias poderá incitar para conquistar a atenção dos seus clientes.

Esteja prevenido das objeções dos seus clientes

Quanto mais informações sobre os imóveis o corretor tiver, e também quanto mais cenários imaginar para os futuros diálogos que vier a ter com os eventuais interessados, mais ele será capaz de cogitar saídas para as objeções dos clientes. O agente estará bem mais preparado para renegociar as propostas que os clientes porventura não tiverem gostado e contornar as divergências. Além de proporcionar conversas mais curtas, essa medida aumentará o êxito das transações imobiliárias.

Mantenha o foco

Planejar-se antecipadamente também significa saber o que é mais importante em cada tipo de negociação. Nesse sentido, o corretor vai saber quando uma conversa está perdendo o foco e se afastando do andamento e do contexto que iriam favorecer a concretização do negócio, e corrigir a trajetória discursiva ou aparar algumas arestas. O agente, inclusive, poderá, afim de controlar melhor a situação, escrever (ou registrar em um arquivo digital) as informações mais fundamentais e os objetivos que pretende alcançar em uma determinada reunião ou contato com um comprador, de modo que mantenha o enfoque para a venda.

Quando o agente imobiliário cumpre um apropriado planejamento e organiza os seus processos e tarefas, na verdade ele está abrindo caminho para conquistar um diferencial de atendimento e controlar os rumos da sua atuação no mercado da corretagem.

Fonte: Imovelweb